“If you lease a car today, it is because of Euse Wolfington”: tradotto in italiano significa che se noleggi, prendi in locazione o acquisti un’auto oggi con un sistema TCM (Trade Cycle Management – il sistema di acquisto con il Valore Futuro Garantito), è dovuto a Euse Wolfington.
Questa frase è su un noto blog americano, di una blogger che intervista persone di successo (stephhayden.com)
J. Eustace Wolfington, è uno degli innovatori più illuminati nella storia dell'industria automobilistica. Euse ha rivoluzionato il concetto di vendita nel settore Automotive attraverso il concetto TCM : finanziare al cliente la metà circa del prezzo del veicolo, offrendo un Valore Futuro Garantito sul quale poter fare nel tempo scelte e determinare il più basso costo di guida.
In parole povere è l’ideatore del concetto TCM che sta alla base di tutti quei programmi di successo che il mercato offre.
Euse che oggi ha 88 anni, vive a Philadelphia e ha 10 figli, già nel 1962 ha rivoluzionato il mercato dell’auto introducendo il concetto di Costo di Guida. Ma quale è questa ricetta?
Come sempre i migliori piatti hanno ricette semplici e durature nel tempo. Nel nostro caso Euse ha risolto il quesito: è più importante il prezzo o il costo di un’auto? Se compri un’auto oggi a 10, la guidi per 3 anni, ci spendi 2 di manutenzione, la rivendi dopo 3 anni a 5, il suo vero costo di guida è 7. Come dare certezze al cliente?
I dubbi che Euse aveva, erano principalmente questi:
- “…perché i clienti devono pagare anche la parte di auto che poi rivenderanno?”
- “…perché spendere tanti soldi in manutenzione, soprattutto quando le auto perdono valore?”
- “…perché i concessionari abbassano il prezzo per trovare la rata giusta al cliente, vendono allestimenti “Entry Level”, con pochi accessori, abbassando anche il valore futuro di rivendita dell’auto, piuttosto che concentrarsi sull’abbassare il reale costo di guida del cliente?”
Nel 2019, in occasione del 25° anniversario della nascita del programma “IdeaFord” in Italia, il primo vero programma TCM che ha fatto scuola a tutto il mercato, Giovanni De Paoli, presidente di The Academy, è volato a Philadelphia ad intervistare colui che fondando Half-A-Car, l’azienda di Wolfington, ha ideato il TCM in USA.
Half a Car, come potete leggere nella pagina relativa alla nostra storia https://www.theacademy.it/chi-siamo/storia/ , passando attraverso un’esperienza con Reynolds and Reynolds, ha dato i natali alla nostra azienda.
In questo video Wolfington parla della tendenza del cliente a finanziare le auto per periodi sempre più lunghi, a scapito della sua soddisfazione e della fedeltà al concessionario, della storia di Half-A-Car (dall’incontro con il concessionario americano Bob Tasca, alla vendita del programma in Europa), dell’impatto del Trade Cycle Management su tutte le aree di business della concessionaria, in particolare sull’usato.
Con l’occasione della nostra visita a Philadelphia, Giovanni De Paoli è passato a salutare e ad intervistare anche il nipote di Euse, Eustace Mita, diventato negli anni presidente di Half-A-Car e figura fondamentale per l’esplosione del programma a livello mondiale.
Interessantissima anche la breve intervista a Mita, in cui lo stesso racconta dell’installazione del programma in Italia negli anni 90, della diffidenza iniziale dei dealer italiani “… qui da noi non funzionerà mai…” – e quante volte lo sentiamo affermare ancora oggi!
Euse Mita descrive l’impatto con la familiarità del dealer italiano (sorpreso dal fatto che all’interno ci lavorassero la moglie ed i figli del titolare) e ci racconta di quanto i concetti legati al TCM siano oggi più attuali che mai : “… quello che i clienti vogliono oggi è lo stesso di ciò che volevano i clienti prima di internet: il più basso costo di guida”, soffermandosi sull’importanza della Loyalty per i Business del concessionario “… Il miglior cliente che potrai mai avere è quello che hai già conquistato!”
The Academy nasce dalle idee e dalle visioni di questi uomini e ancora oggi il nostro training si basa totalmente sui concetti del Trade Cycle Management.
La nostra specializzazione unica, viene dal fatto che siamo nati grazie a questi uomini e a queste idee che hanno rivoluzionato il mondo dell’auto. Non ne abbiamo “sentito parlare” , ma abbiamo sviluppato dall’inizio questo programma con decine di Case Auto e Moto e continuiamo a studiare e verificare l’applicazione e lo sviluppo si questo concetto su mercati avanzati ed evoluti.
Attraverso processi e strumenti (unici e a marchio registrato), facciamo consulenza ai concessionari, alle captive, ai brand ed ai clienti sul costo di guida.