La nostra storia

Le origini

Nel 1982 J.E. Wolfington fonda negli Stati Uniti a Philadelphia Half a Car, un’azienda di formazione automotive mettendo a frutto i suoi 30 anni di esperienza come concessionario ed ideatore del “Ciclo pianificato di sostituzione” (TCM - Trade Cycle Management).

La prima Casa automobilistica a credere veramente nel suo progetto è Ford Motor Company con la quale inizia a collaborare, sviluppando e perfezionando un processo unico e specifico che consente di fidelizzare il cliente per la vita.

Dopo aver sviluppato ed introdotto con successo nel mercato americano questo innovativo programma con un processo di vendita strutturato ed efficace, Half a Car si sviluppa rapidamente anche negli altri mercati, prima in Canada e poi dal 1990 in tutti Europa a partire dall’Inghilterra.

I consulenti Half a Car hanno una caratteristica fondamentale; tutti possiedono una significativa esperienza nel settore automobilistico, in concessionaria, sia direttamente nelle vendite sia nella gestione commerciale. È un requisito fondamentale per essere uno dei 350 consulenti Half a Car nel mondo e che rende la formazione pratica e soprattutto efficace. Il “We make it happen” guida ogni attività formativa e crea successo in tutti i mercati.

 

Half a Car in Italia (1994 – 2000)

In Italia la “sfida” inizia nel 1994 con due consulenti, anche in questo caso con esperienza in concessionaria come responsabili commerciali e di vendita.
I Dealer inizialmente selezionati da Ford sono trenta e la formazione Half a Car risulta essere “particolarmente efficace” per la sua peculiarità di non sviluppare soltanto corsi teorici d’aula, ma di riuscire a fare vero “coaching” in Concessionaria, affiancando i consulenti di vendita ed incontrando direttamente anche i clienti. Nasce un processo chiaro, definito, applicabile per le concessionarie che non solo aiuta a far crescere il numero di clienti che aderiscono al Ciclo Pianificato di Sostituzione (TCM), ma soprattutto contribuisce a rendere la vendita molto più professionale e consulenziale aumentando il tasso di chiusura e la vendita dei servizi in generale.
Il gruppo dei consulenti “pionieri” si allarga e a fine 96 diventano 9 i consulenti operativi in Italia, coordinati dall’ufficio italiano a Venezia.
Completata la formazione iniziale, alla fine del 96 i primi trenta dealer iniziano la fase del primo rinnovo. A dispetto di tutti i dubbi e le incertezze dei primi due anni, è un immediato successo in termini di vendite e profittabilità per il Dealer (sia nuovo che usato).
Ford inizia a porre il programma Ideaford al centro di tutta la strategia di vendita. Da semplice programma finanziario alternativo al finanziamento standard diventa strategico e fondamentale nella vendita delle auto, fino a diventare totalmente integrato nel processo di vendita, incrementando loyalty e soddisfazione del cliente.
Nel 1998 viene anche realizzato il primo “Renewal Event“, un nuovo modo di approcciare i clienti TCM in scadenza di contratto, dimostrando la validità del processo. Il programma dimostra più volte e ripetutamente che la vera share di Rinnovo attraverso le sue specifiche fasi può essere superiore al 70%!

Il periodo Reynolds and Reynolds (2000-2007)

Nel 2000 Half a Car viene acquisita dal gruppo Reynolds & Reynolds, una delle più grandi aziende di consulenza e tecnologia nel settore automotive con sede a Dayton in Ohio (USA), diventandone una divisione, la Reynolds Transformation Solutions (RTS).

Ma questa acquisizione non ferma lo spirito dell’azienda che invece ottiene una grande spinta per lanciare in Italia nuovi programmi e attività. Nello stesso anno infatti RTS (Half a Car nello spirito e nelle persone) introduce un progetto molto ambizioso che farà anche qui da apripista nel mercato:  F&I Programme, cioè l’introduzione di una figura nuova, altamente specializzata con elevate competenze.

Il Programma F&I, con il suo stile veramente innovativo di formazione fatto di coinvolgenti seminari e contenuti avanzati, ottiene un enorme successo, a tal punto che il progetto diventa un punto di riferimento non solo per il mercato Italia, ma anche per mercati più avanzati ed evoluti rispetto al nostro come quello inglese e tedesco.

Dal 2001 inizia la collaborazione anche con altri marchi: nascono infatti Next by Volvo, Mazda Advantage, Jaguar Privilege e Land Rover Freedom.

Nel 2004 per aiutare i concessionari ad ottimizzare le telefonate e gli appuntamenti di rinnovo, nasce in Italia il “Renewal Call Centre”, specializzato per il settore Automotive e dedicato ai clienti TCM.

Il servizio dimostra subito grande capacità e competenza e si estende piano piano ad altre attività legate all’automotive: ricontatto clienti Finanziamenti standard, rilevamento livello CSI, generazione di appuntamenti per Clienti Business con Noleggi e Leasing, Inviti per lancio nuovi prodotti fino a maturare l’esperienza di oggi dove all’attività di Renewal Call Centre si è sostituito uno dei più avanzati e completi BDC automotive presenti in Italia per la gestione online e telefonica di tutti i lead che possono generare business per i Concessionari.

Ad oggi abbiamo contattato oltre 485.000 clienti.

In questo periodo nascono alcuni nuovi progetti fondamentali per lo sviluppo del business dei concessionari:

• Progetto Coach dedicato ai capi salone e ai direttori vendite dove i punti principali sono il saper gestire, controllare e motivare veramente una squadra di vendita.
• Progetto RSP (Renewal Specialist Programme) dove un team dedicato di consulenti è responsabile del miglioramento continuo delle performance dei concessionari per il Rinnovo, intervenendo in situazioni particolari per aiutare gli stessi concessionari negli appuntamenti e nella gestione delle trattative
• Progetto SEP (Sales Excellence Programme) nel quale si estende l’attività del Progetto Coach affiancando direttamente i Responsabili nella gestione commerciale del Business, indicando nuovi trend, nuove idee e monitorando costantemente nuovi parametri di misurazione.

Il gruppo dei consulenti cresce di anno in anno arrivando nel 2006 ad essere circa 22 collaboratori RTS in Italia.

Un dato che riteniamo estremamente significativo: Ford e i Marchi legati al gruppo sono per nove anni consecutivi tutti ininterrottamente ai primi posti nelle classifiche di settore per la soddisfazione dei concessionari sulla Formazione Commerciale ricevuta da Casa Madre.

The Academy

Nel 2007 con la crisi americana alle porte Reynolds and Reynolds, acquisita a sua volta dal gruppo texano UCS e focalizzata sempre più sulla creazione e commercializzazione dei software gestionali DMS, decide di lasciare il mercato europeo.

Grazie però allo spirito dei pionieri Half a Car del 1994, nasce The Academy, come continuazione dell’esperienza maturata in tutti questi anni con una squadra vincente, cresciuta in numero e in risultati ogni anno che con le stesse persone, know how, credo e  passione decide di investire in un momento difficilissimo per l’auto.

A partire dal 2008 l’attività formativa si estende su tutto il mercato iniziando diverse collaborazioni nel settore auto e moto che coprono ad oggi quasi la totalità delle Case presenti sul mercato.

Si inseriscono nuovi temi e nuove attività come lanci di prodotto, introduzione di nuovi processi e modelli organizzativi per le concessionarie, formazione al personale delle Case e delle Finanziarie Automotive, collaborazioni internazionali e progetti con alcune università italiane, mantenendo sempre quel desiderio di conoscere e studiare mercati avanzati ed evoluti.

Si evolve e si modernizza tutta l’attività formativa, nascono Programmi con nuovi temi (Used Car, Dealer Training,  Web Learning, Flotte e Fiscalità, Prodotto, Veicoli Commerciali, Vendita Business, Recruitment, Comunicazione e Motivazione, Lancio di Programmi TCM in altri mercati, Mystery Shopping, Master Universitari Automotive) che rendono oggi The Academy uno dei punti di riferimento nel settore della Formazione Automotive in Italia .

La crisi del settore nel biennio successivo fa maturare al mercato l’esigenza di introdurre definitivamente il TCM in Italia: in base alla ventennale esperienza The Academy è riconosciuta come l’azienda referente ed esperta in materia TCM ed iniziano le Partenrship con il Gruppo Volkswagen, FCA, Opel, Hyundai, KIA.

Allo stesso tempo cresce lo sviluppo di processi specifici (Sales and Service Process) che consentono a The Academy di iniziare alcune importanti collaborazioni fra cui Lamborghini, Renault, Honda, Subaru ad esempio) oltre che al settore motociclistico (Yamaha, Harley Davidson, KTM, Triumph, Piaggio) e il settore dei motori marini (Yamaha e Mercury).

Il mondo però sta rapidamente cambiando e verso la fine del 2013, The Academy intuisce che non si può più solo parlare di Processo di Vendita, focalizzando troppo spesso solo ciò che avviene in salone: serve dare una risposta vera a ciò che il cliente chiede veramente, cioè non solo acquistare un’auto, ma a vivere una “memorabile” esperienza di acquisto.

Questo spinge quindi The Academy a ritornare con grandi investimenti sul mercato americano, sicuramente differente dal nostro, ma che può anticipare tendenze e abitudini di acquisto del consumatore.

È per questo motivo che The Academy stringe un’importante alleanza con il gruppo PCG Consulting, il cui leader Brian Pasch è uno dei massimi esperti in ambito di Digital Marketing.

Inizia quindi dal 2014 una “riconversione” dei processi abituali che facevano parte dei vari programmi formativi.

Tra i primi The Academy introduce una visione concreta del Digital Marketing, suggerendo con diversi corsi e workshop (L’era digitale dell’auto) quello che Case e Concessionari devono tradurre in pratica per avere successo con i consumatori.

Dal 2016 poi inizia una stretta collaborazione con Smilenet. società italiana specializzata nel Digital Marketing per la creazione di un percorso di Certificazione riconosciuta a livello internazionale per la figura del Digital Marketing Manager (www.dmma.it) che ha visto ad oggi offrire al mercato oltre 100 figure specializzate.

Non solo generazione di lead, ma riconversione di tutti i processi di salone per far vivere un’esperienza d’acquisto online e offline in modo armonioso e congiunto, integrando i vari reparti dell’azienda.

Da questo punto di vista The Academy è fra le prime aziende ad esempio ad introdurre una formazione per la creazione di un reparto BDC presso le concessionarie. E’ un programma sposato da alcune Case automobilistiche per le proprie Reti, ma soprattutto ad oggi da oltre 50 dealer che sentono indipendentemente dalla Casa l’esigenza di accelerare questi processi di innovazione.

All’interno della visione di BDC non solo vengono gestiti i Lead, ma ruotano e lavorano tutti i processi Sales e Service, dal processo Unsold (introdotto già dal 2004 con il SEP) al processo di rinnovo, in una visione Global Renewal per tutti i clienti, in qualsiasi modo abbiano acquistato, generando i migliori Lead presenti sul mercato.

Nel frattempo The Academy decide di supportare con un “motore” queste attività: dopo due anni di studio e di sviluppo nel 2019 nasce Action, uno strumento evoluto che vuole essere il primo DBE (Dealer Business Engine) in grado di attivare, gestire e misurare tutti i processi Sales e Service di una concessionaria proiettata al futuro. Un vero e proprio tavolo di lavoro, unico e in comune, per tutti coloro che si interfacciano con i clienti della concessionaria.

L’ esperienza in Italia si basa oggi su oltre 55.000 giornate di formazione automotive erogate presso i concessionari e le Case automobilistiche con una squadra di oltre 50 collaboratori.

The Academy con MSX

Da luglio 2022 The Academy è entrata a far parte del Gruppo MSX International, leader globale nella fornitura di soluzioni BPO (Business Process Outsourcing) ad alto contenuto tecnologico dedicate al settore automotive ed della mobilità.

Spinta dall’obiettivo di consentire ai produttori e operatori della mobilità di crescere nel nostro mondo in continua evoluzione", MSX e i suoi 5.000 dipendenti, con sede in oltre 60 mercati, offre soluzioni innovative sul miglioramento delle performance di vendita, dei livelli di servizio, sulla digital experience dei clienti, sulla formazione, sulla Business Intelligence e sulla gestione della garanzia e delle riparazioni con Supporto tecnico e Pubblicazioni tecniche.

Con la sua specifica esperienza nel settore automobilistico, MSX serve i principali OEM in tutto il mondo e in collaborazione con The Academy ha gestito diversi progetti di successo, veri benchmark di mercato in Italia.

L'integrazione con MSX accelererà la nostra crescita e amplierà le capacità di un Team ancora più grande di continuare a generare Valore per le Aziende del settore e della filiera automobilistica.

Gli avvenimenti degli ultimi mesi ci hanno spinto ad accelerare ancora maggiormente una più avanzata visione del business. Parlare di Digital Retail, qualcosa che avevamo già programmato in tempi più lunghi diventa oggi realtà, diventa l’oggi e non più il domani.

Infine lo spirito del Make it Happen, cioè di far accadere le cose, ci guiderà alla innovazione e allo sviluppo di nuovi servizi basati sulle best pratice globali andando oltre le aspettative dei nostri Clienti-Partner con una value proposition ancora più ampia e unica con il Cliente finale, vero fruitore di tutti i servizi di mobilità, sempre al centro di tutta la nostra offerta.

E noi ci siamo …