- 06 aprile 2017
- News
Appena dopo la vittoria di Donald Trump alle elezioni americane dello scorso novembre, è cominciata a circolare online la leggenda metropolitana secondo la quale la serie televisiva animata “I Simpson” abbia previsto in diverse occasioni il futuro. In effetti ci sono varie scene del cartone animato apparse in video nell’anno 2000, proprio in merito alla campagna elettorale e all’elezione di Trump, che 16 anni dopo si sono verificate tali e quali.
Facendo una ricerca sul web, c’è chi scrive che esistono 12, chi 16, chi 21, chi “n” eventi e tecnologie previste dai Simpson diversi anni prima, che poi puntualmente sono divenute realtà: da Lady Gaga al Super Bowl a Trump Presidente, da FarmVille ai bibliotecari robot agli smartphone “da polso”; in effetti la serie che vede protagonisti Homer, Marge, Lisa, Bart e Maggie, spesso ci ha davvero visto lungo.
Una di queste previsioni riguarda proprio il mondo dell’auto, o meglio il comportamento dei consumatori che oggi entrano nei nostri showroom. In una delle puntate, Marge (la mamma Simpson dal capello “alto” e blu) fa visita ad un salone di auto per acquistare un’auto usata ed il venditore, vedendola da sola, alza il prezzo scritto sul parabrezza della “Tissan Sensibla” da 14.995$ a 18.995$ e comincia a tentare l’approccio utilizzando una serie di vecchie tecniche da venditore da strapazzo in stile Cadillac Man, piene di luoghi comuni sulle donne al volante e basate sul principio del “voglio rifilarti una fregatura”.
Quando Marge Simpson comincia con le obiezioni, per lo sciagurato venditore inizia un’ imbarazzante sequenza di gaffe; si parte dall’obiezione sulle dimensioni e sulla potenza del motore, per poi passare a mettere il malcapitato alla gogna;
Marge impugna il suo smartphone e istantaneamente sbugiarda il venditore sul prezzo “strano … il sito dell’associazione dei consumatori dice che con questo motore la vettura non costa più di 14.700$ chiavi in mano”. A qual punto per il nostro amico, l’unica cosa da fare sarà dire che bisogna parlare con il direttore, ma la scelta si rivelerà infelice perché la signora Simpson, sempre impugnando il suo fedele smartphone dirà “Ma qui dice che è lei il direttore”.
Al venditore non rimane che buttarla sulla pietà, dicendo che i siti web di oggi tolgono il pane di bocca ai suoi figli, ma ancora una volta verrà smentito dalla sua pagina Facebook nella quale dichiara di non avere figli.
A guardare bene non è affatto una scena tanto lontana dalla realtà di oggi: vendere auto diventa una professione sempre più sfidante e vendere ricavando “addirittura?!?” profitto rappresenta una vera e propria impresa. Tutto questo non è solo causa della crescente concorrenza e della crisi, ma è una chiara conseguenza dell’evoluzione dei consumatori digitali che minacciano di distruggere l’industria. I margini sono sempre più esigui e i consumatori sempre più informati anche su prezzi, sconti, valutazione delle auto usate e tassi di finanziamento.
Eclatante in proposito è proprio il caso delle auto usate, sulle quali da sempre i concessionari ricavano profitti decisivi per la sopravvivenza del Business. Internet ha cambiato in maniera definitiva il modo di vendere auto usate: una grande fetta del mercato dell’usato oggi è fatto proprio di scambi fra privati su internet, a scapito delle permute in concessionaria e questo ha tolto una parte importante di guadagni per i concessionari.
Cosa può fare quindi oggi un’azienda per sopravvivere nel sempre più sfidante mercato dell’auto? L’approccio migliore è sicuramente quello di dare ai clienti quello che vogliono, dove vogliono, quando lo vogliono. Oggi i consumatori iniziano il loro processo decisionale molto prima di considerare la visita diretta in concessionaria, restringendo il campo ad un paio di concessionarie da visitare di persona. Sanno quello che vogliono e arrivano in concessionaria per ricevere conferme e per provare le auto.
I consumatori digitali oggi vogliono un alleato di cui fidarsi, qualcuno che possa dare loro qualità e valore, informazioni precise e trasparenti che siano coerenti con ciò che hanno trovato online.
Sicuramente oltre a sapere tutto sul prodotto (o almeno saperne quanto i consumatori), chi vende auto oggi ha nella consulenza finanziaria, intesa come consulenza sui costi, sui servizi e sui possibili sistemi di acquisto e di pagamento, un terreno su cui può davvero fare la differenza con i consumatori.
L’era della pura vendita di auto è tramontata da un pezzo; il professionista di oggi deve saper offrire consulenze e trovare soluzioni.
La tua azienda e i tuoi uomini sono pronti a gestire questo cambiamento?
La The Academy aiuta nella formazione e nella consulenza Digital Marketing unendo l’esperienza ultraventennale sui processi di vendita alle nuove tecnologie oggi disponibili.