- 13 febbraio 2021
- News
Sareste interessati se qualcuno vi proponesse un prodotto in grado di raggiungere i seguenti risultati?
- Migliorare la rotazione del vostro stock usato del 35%
- Incrementare la penetrazione finanziaria anche con la finanziaria captive
- Incrementare la vendita di servizi e pacchetti di manutenzione
- Incrementare la loyalty al marchio fino al 65%
Seriamente cosa faresti se qualcuno ti proponesse un prodotto che promette questi risultati?
L’indice di rotazione dello stock usato è uno dei fattori chiave per migliorare il ROI (Return On Investment) per i grandi dealer americani ; queste vetture mediamente hanno una giacenza inferiore rispetto alle atre.
CPO è l’acronimo per CERTIFIED PRE OWNED ovvero l’usato certificato e garantito da casa madre. Questo è un mercato in forte crescita grazie anche alle vendite online o alle video consulenze da remoto dove spesso, in ottica Digital Retailing, il cliente vede fisicamente la vettura solo il giorno della consegna. La garanzia di casa madre, l’utilizzo di ricambi originali e di tecnici specializzati per il ripristino rassicurano il cliente e consentono di avere un prezzo di vendita mediamente superiore alle vetture non certificate.
Stessa considerazione va fatta sui programmi finanziari e assicurativi disponibili da casa madre, spesso simili al nuovo con offerte TCM competitive che in ultima analisi aiutano a mantenere alta la loyalty alla concessionaria anche nel reparto usato.
La vendita dei contratti di Servizi Assistenza sta crescendo in modo costante e rapido negli States anche su vetture usate ed ovviamente se abbinato ad una vettura del marchio rappresentato aiuta nel tempo la Service retention e la vendita di ricambi originali.
Molte Case stanno oggi pubblicizzando attivamente i propri programmi CPO perché consentono di controllare e mantenere alto il valore di rivendita; questo aiuta moltissimo la vendita di vetture nuove con TCM garantendo una stabilità di costo mensile negli anni.
L’uscita dal mercato di molte vetture piccole ha anche determinato un entry price più alto per molte Case e un buon usato può sicuramente essere l’accesso al marchio (soprattutti per i Premium Brand).
Le motivazioni principali che stanno spingendo i clienti all’acquisto di queste vetture sono:
- Garanzia di fabbrica – spesso più lunga di quella originale
- KM e integrità strutturale certificati
- La checklist con i controlli di sicurezza e qualità
- Qualità del ripristino
- Svalutazione iniziale già assorbita
Il suggerimento concreto è che a volte nonostante questi punti siano importanti nella creazione del valore del nostro prodotto usato agli occhi del cliente, non sempre riusciamo a valorizzare queste vetture sui siti con sezioni dedicate o con video che spiegano esattamente il processo di certificazione.
Stessa attenzione andrebbe posta nell’esposizione dedicando un’area brandizzata con un’attenzione maniacale ai dettagli che possono fare la differenza.
In un anno che vedrà il mercato in difficoltà di approvvigionamento di auto usate di qualità diventa assolutamente prioritario valorizzare al meglio il prodotto disponibile per un incremento dell’utile.
