- 29 marzo 2023
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In questi giorni abbiamo riflettuto pensato ad Henry Ford e a come questo gigante della storia dell’industria dell’auto del 20° secolo abbia rivoluzionato con le sue idee e i suoi prodotti uno dei settori industriali più importanti nell’economia moderna.
Ebbene, forse neanche H. Ford con la sua capacità di rompere gli schemi del passato e le tradizionali logiche imprenditoriali (famosa la sua frase “Se avessi ascoltato i miei clienti, avrei dato loro un cavallo più veloce”) si saprebbe orientare nella fase che in questo momento storico sta attraversando in ogni continente il comparto Automotive.
Tutto sembra essere stato messo in discussione e oggetto di cambiamenti ad oggi imprevedibili negli esiti: dalla transizione verso nuovi sistemi di alimentazione tutti ancora da definire nei tempi e nei modi, alle logiche distributive dei vari brand senza un unico approccio né una chiara strategia a livello globale, finanche agli stessi automobilisti, sempre più confusi e progressivamente meno attratti dall’automobile come oggetto di “status sociale”.
In questo panorama, il mercato italiano dei primi 2 mesi del 2023 sembra dare inaspettatamente dei segnali incoraggianti di risveglio con un +18,4% di immatricolazioni vs lo stesso periodo del 2022.
Tali maggiori volumi, frutto sicuramente anche della progressiva risoluzione della fase di difficile approvvigionamento di materie prime e semilavorati, appaiono un positivo segnale di inversione di rotta e fanno sperare in un anno finalmente indirizzato verso un adeguato quantitativo di vetture nuove immesse nel marcato e, quindi, nella ripartenza di un settore che, presa in considerazione tutta la filiera, pesa oltre il 6% del PIL italiano.
Nel dato aggregato, ciò che richiama di più l’attenzione degli osservatori è la crescita ormai stabile e sempre più robusta del comparto “Società ed Enti” e di quello del Noleggio a Lungo Termine che pesano rispettivamente il 6,9% e il 26,5% del mercato vetture (fonte dati: UNRAE, Struttura del mercato febbraio 2023).
La somma di queste due tipologie di clienti determina un fatto assolutamente nuovo e molto interessante per chi come Case Auto e Dealer deve essere attento a cogliere le opportunità di mercato e quindi approntare le strategie commerciali più efficaci: il sig. Mario Rossi, cliente privato, ormai vale poco più del 50% del mercato vetture nazionale. Poco più di 5 anni valeva più del 65% del mercato!
Ed eccoci a H. Ford e alla sua volontà di fare qualcosa di diverso dai cavalli veloci. I nostri dealer, qualunque sarà la forma distributiva che vorranno/dovranno assumere, abituati storicamente ad attendere il cliente negli showroom e soddisfarne le richieste secondo un processo di vendita PUSH (teso cioè a vendere le auto a stock e forzare le trattative massimizzando le azioni commerciali entro la fine di ciascun mese) sono in grado di adattare le proprie strategie per intraprendere azioni di prospezione sul territorio, di profilazione delle diverse e specifiche esigenze del cliente business, di selezionare i prodotti più adatti, di spiegare le diverse soluzioni d’acquisto sapendo anche rispondere a domande inerenti l’impatto fiscale che tali veicoli avranno durante la loro vita utile sul bilancio aziendale?
I consulenti di vendita, professionisti che vedranno il loro numero diminuire e le loro competenze aumentare, sapranno cogliere questo cambiamento e, così come fatto negli anni scorsi a proposito dei servizi F&I (l’insieme dei prodotti finanziari e assicurativi divenuti elementi imprescindibili della vendita di un veicolo oltre che della marginalità di ciascun contratto), abbracciare il cambiamento e dotarsi delle conoscenze necessarie per la gestione del cliente Business?
Secondo i dati dell’OCSE, il panorama delle aziende in Italia è fatto per il 93% di Piccole Aziende, vale a dire realtà con un numero di dipendenti minore di 10 addetti. Questi soggetti, per approccio e consuetudine, hanno nel Dealer il loro punto di riferimento per informarsi e scegliere i veicoli adatti alla loro attività ed è per questo che la maggioranza fra i concessionari ha adottato in passato un atteggiamento attendista e, spesso, di sostanziale superficialità nella gestione del cliente professionale.
I dati UNRAE e le più generali trasformazioni del mercato auto e delle abitudini di acquisto dei clienti impongono oggi un deciso cambio di rotta e lo studio di strategie ad hoc per affrontare con successo un settore ormai imprescindibile del mercato.
Noi di The Academy da anni conosciamo il mondo dei clienti Fleet e le sue peculiarità, sappiamo come ingaggiarli e accompagnarli nella selezione dei prodotti e dei servizi più adatti alle loro esigenze.
Insieme a diverse Case Auto e molti Dealer abbiamo messo a punto politiche e strumenti Fleet efficaci e di successo, gestendo piani formativi destinati alla crescita di reparti di vendita specializzati per il cliente Business.
Di questi strumenti si dovranno dotare tutti gli imprenditori che sanno leggere i dati di mercato, sanno innovare loro aziende attraverso un costante lavoro di formazione e innovazione e vogliono investire nell’unico vero elemento che determinerà il successo oggi come in futuro: processi e metodologie di vendita sempre al passo con i tempi.
Agli altri, resterà la ricerca di cavalli un po' più veloci.
