- 01 giugno 2018
- News
Nato come un “corso di training sul campo” serviva a dimostrare come l’applicazione corretta del processo di rinnovo TCM aiutasse ad avere percentuali di rinnovo superiori al 60% in prima battuta.
La bellezza dell’evento è che la sua struttura, seppur costantemente aggiornata, è rimasta pressoché invariata negli anni, a dimostrazione della perfezione del processo originario.
Il primo evento fu organizzato presso la concessionaria Carpoint a Roma e fu il vero banco di prova per le 4 fasi del processo di rinnovo. Le fasi, che hanno una struttura tutto sommato abbastanza semplice, hanno però la caratteristica di essere molto dettagliate nei particolari (quasi maniacali) nel loro svolgimento:
Preparazione – Riunione Strategica, analisi delle scadenze, richiesta estinzioni anticipate, preparazione del “Foglio Analisi”
* Appuntamento – Telefonata per raccolta di nuove informazioni e appuntamento con orari definiti
* Presentazione conteggi – Prova su strada
* Formulazione offerta – Stessa auto con un costo mensile di guida simile all’attuale
A distanza di anni, ogni volta che termina un evento, i consulenti continuano a confermarci che la parte più importante è stata la riunione strategica svolta insieme al consulente The Academy, al responsabile usato, al responsabile nuovo ed al consulente di vendita dedicato. Durante questa riunione si prepara la vera strategia di trattativa: tutte le informazioni in nostro possesso, per ogni singolo cliente, vengono studiate attentamente; tutte le persone coinvolte hanno un ruolo specifico e tutti insieme creano la strategia più adatta per quel particolare cliente.
Tuttavia per molti dealer, a patto di aver accumulato un numero importante di scadenze, è diventato un momento per “energizzare” con cadenza trimestrale la forza vendita e accelerare in un unico fine settimana la raccolta dei contratti. E’ una strategia che riteniamo naturale e logica, ma la nostra visione da sempre è che l’evento non deve mai sostituire ciò che dovrebbe rappresentare un processo da applicare durante il corso dell’anno, su ogni scadenza, con ogni cliente, senza cedere allo stress della quotidianità con pericolose “scorciatoie” che vanno ad incidere sulla performance finale e puntando sempre sull’attenzione ai dettagli.
Da qualche anno poi, all’evento di rinnovo TCM abbiamo affiancato un nuovo processo che abbiamo chiamato Global Renewal Event. Lo scopo è di “lavorare” su tutti i clienti in portafoglio della concessionaria per applicare con ciascuno di essi un processo definito di rinnovo in funzione della tipologia di acquisto che hanno scelto. Avremo quindi processi definiti per clienti con finanziamenti standard aperti o chiusi da pochi mesi, clienti business, clienti contanti ai quali verrà proposta la sostituzione della vettura con strumenti efficaci e personalizzati.
La struttura dei processi inclusi nel Global Renewal porta in concessionaria una percentuale di clienti che probabilmente avrebbero rimandato nel tempo il cambio della vettura e che forse, in molti casi, arrivato il momento, non avrebbero riconsiderato il concessionario e il marchio che hanno guidato.
Oggi abbiamo allo studio nuovi strumenti e processi che tengono conto delle nuove alimentazioni, ibrido ed elettrico, delle nuove richieste di accessibilità (ad esempio il noleggio a lungo termine ai privati), per essere sempre al passo con le nuove esigenze del mercato, delle case, dei concessionari ma, soprattutto, dei clienti per una mobilità vera e concreta.
Tuttavia non possiamo dimenticare che tutto è nato con il TCM e con quel primo formidabile evento di rinnovo di venti anni fa.