T.C.M.

Il Trade Cycle Management o Ciclo Pianificato di Sostituzione è stato per la prima volta importato in Italia nel 1994 dalla Half-a-Car, una delle aziende confluite poi nella The Academy.

Il marchio che per primo ha abbracciato il concetto è stata Ford, facendo da apripista in un mercato che per molti anni non ha capito l’importanza strategica del TCM. Molti hanno interpretato il concetto della “mezza macchina” come uno strumento per comunicare una rata bassa. Per The Academy, non esiste TCM se non si creano i presupposti per vendere sia più vetture oggi che rinnovarle più avanti con scadenze programmate.

I vantaggi sono per tutti: il cliente che cambia auto più spesso con costo di guida certo; casa madre che grazie ai rinnovi aumenterà o difenderà la sua penetrazione sul mercato; la finanziaria che aumeterà la sua penetrazione F&I sul venduto totale e il concessionario che, oltre ai vantaggi sul nuovo e sul finanziato, potrà godere di vetture usate di ottima qualità.

Formare la forza vendita su questo cambio radicale di approccio richiede tempo e bisogna integrare formazione d’aula con affiancamento sul campo per dimostrare che, utilizzando specifici strumenti The Academy, il concetto viene sposato da un’elevata percentuale dei clienti.

I consulenti The Academy sono spesso impegnati in prima persona col cliente per mostrare al vnditore le corrette metodologie per un corretto processo di vendita. Oggi non ci sorprende più vedere concessionari che seguono il nostro programma da anni   ad  avere percentuali di penetrazione TCM che supera il 35% con percentuali di rinnovo intrno al 50.

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