Nuove strategie di vendita al Concept Store Seat

Nuove strategie di vendita al Concept Store Seat

Nuove strategie di vendita al Concept Store Seat

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Nel centro commerciale di Westfield a Londra ha aperto 6 mesi fa un Concept Store Seat.

Questa non è sicuramente una novità visto che segue le orme di Tesla e DS ma, a differenza degli altri due saloni, in questo i clienti possono acquistare la loro prossima auto. Da addetto ai lavori sono rimasto quasi un’ora all’interno del salone per capire le dinamiche e soprattutto per studiare il comportamento dei consulenti e dei clienti.

La cosa che mi ha maggiormente colpito è stato vedere a rotazione proiettate su grandi schermi frasi tipo:

Convenient opening hours – Orari d’apertura da centro commerciale 7 giorni su 7

No pushy salespeople – Venditori non pressanti

No commission – No provvigioni

The price you see is the price you pay – Il prezzo che vedi è il prezzo che paghi

Unaccompanied test drive – Test drive senza venditore in macchina

No quibble part-exchange valuation – Prezzo equo e trasparente sulla permuta

Flexible finance – Finanziamenti flessibili

Delivery in 7 days – Consegna in 7 giorni

Questo è uno dei 2 esperimenti che Seat sta portando avanti nel Regno Unito e i feedback da parte dei clienti sono molto incoraggianti.

Sembra essere la naturale evoluzione del processo che il cliente segue on line per valutare quale auto comprare e come pagarla. Gli anglosassoni hanno già coniato un nuovo concetto che unisce l’esperienza di salone (PHYSICAL) con l’esperienza online (DIGITAL) e l’hanno chiamato PHYGITAL. Il passaggio alla ONE PRICE STRATEGY, cioè quella del prezzo fisso, è un fenomeno già avviato negli Stati Uniti ed è supportato da numerose statistiche che affermano che oltre il 64% dei clienti vorrebbero pagare un prezzo equo e fisso senza necessità di negoziare. I concessionari americani che applicano questo sistema riportano un incremento nei profitti e una migliore customer satisfaction.

Certo sembra essere lontano dal modo italiano di acquistare e vendere auto, ma forse dovremmo cominciare ad osservare più da vicino queste nuove tendenze, coinvolgendo magari i clienti stessi nel creare un processo adatto più a loro che a noi.

Se ci pensiamo il volume di informazioni disponibili su internet per il cliente ci impone di rivedere il modo in cui lo ingaggiamo in salone. Forse oggi VENDE CHI NON VENDE e chi meglio accompagna il cliente lungo la sua Customer Journey.

Claudio Camba

 

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