A cosa serve il Digital Marketing?

Da tanto tempo si parla di Digital Marketing ma molti ancora non hanno ancora compreso la stretta correlazione fra click e vendite. Il Digital Marketing richiede una strategia combinata che racchiude tutte le attività che un concessionario può fare per aumentare la propria visibilità sul web, utilizzando sia strumenti gratuiti che a pagamento, oltre ad avere una piattaforma di sito moderna e responsive, adatta cioè ad una visualizzazione da dispositivi mobili. Aspetti da non sottovalutare sono la Web Reputation e la strategia di comunicazione social, con la necessità sempre crescente di recensioni e contenuti video. La difficoltà sorge nel collegare tutte le attività che spingono il cliente ad interagire online con i processi di vendita offline nel momento in cui varca la soglia del salone. Questo passaggio richiede un cambio radicale di marcia e la necessità disegnare e condividere processi con tutti i reparti della concessionaria.

Abbiamo incontrato Chiara Silvestri, da pochi mesi Digital Marketing Manager del Gruppo Carpoint di Roma, alla quale abbiamo chiesto quali sono i segreti del loro successo.

“Da tempo Carpoint ha creato un vero e proprio BDC (business development centre) considerato ormai il centro nevralgico e motore di appuntamenti per i saloni. Un team di 4 persone che gestisce tutti i lead in entrata con script, copioni e flussi di CRM ben precisi con l’obiettivo di fissare appuntamenti qualificati per i consulenti di vendita.

La consulenza The Academy ci sta aiutando nella creazione di questi flussi e nel testare nuove applicazioni e tendenze. Un esempio fra tutti è stata l’inserimento della chat che sta richiedendo la revisione della comunicazione di ingaggio nei confronti del cliente, nettamente differente rispetto ai processi di comunicazione tradizionale.

Altro punto sul quale stiamo lavorando è l’aumento di traffico organico che transita sul sito. Come obiettivo ci siamo posti, insieme a Smilenet che ci gestisce la piattaforma web, di raggiungere un rapporto del 75% organico rispetto al 25% a pagamento.

Ad oggi il nostro sito genera circa 50.000 sessioni al mese che a luglio 2015 hanno significato 64 contratti retail nuovo/usato e 18 contratti di noleggio a lungo termine. Oltre a questi si aggiungono, ovviamente, i contratti stipulati direttamente in salone da persone che sono transitate in modalità “ghost” nel nostro sito. Senza dubbio un numero importante che deve servirci da stimolo per cercare sempre nuovi clienti ed aiutarli in tutte le fasi di scelta, dalla vettura al concessionario e fino al consulente di vendita”.

Carpoint sta diventando sempre più un punto di riferimento per quanto riguarda la generazione e la gestione di lead. Il prossimo progetto sul quale stiamo già lavorando insieme è la gestione in CRM del lead che non si è trasformato in vendita, fino a 180 giorni dal momento di primo contatto. Al BDC verrà anche chiesto di fare attività di “unsold follow up” e di prospezione attiva per la vendita di servizi e accessori.

Il gruppo Carpoint partecipa inoltre al programma di certificazione internazionale di Digital Marketing Manager Automotive creato da The Academy e Smilenet con il supporto di PCG.

Per maggiori informazioni vai su www.dmma.it